从来不低调，却快被遗忘了的中联——从汽车起重机系列看中联重科（上篇）

长江80

强大的对手成就强大的品牌。2016年3月，宝马集团迎来百岁华诞。奔驰发去了一份祝福：“感谢宝马100年来的竞争，没有你的那30年好孤单”。对中联而言，因为有着最强大的对手，也注定要成为中国工程机械发展史上的幸运儿。然而，从来不低调，却快被遗忘的中联，近年似乎有所迷失，最忠诚的用户偶有出现在互动评论区为他打CALL，而他却在很多时候缺席，或者远离中心。因此，谨以呼唤王者的归来！

行业狂飙突进，属于中心却在被遗忘

首先从市值分析。截至当前三一A股市值接近670亿元，而中联A股市值仅为300亿元，三一与中联市值拉开了非常大的距离。三一重工涨幅超过49%，徐工机械涨幅37%，柳工更是连续发力，2017年涨幅超18%，2018年涨幅超34%。而中联重科，2017年上涨却只有1.82%，2018年相比其他工程机械公司大为逊色。

其次从营收分析。2018年半年度报告显示，中联重科报告期内实现营业收入147.2亿元，同比增长15.09%，对比三一重工281.2亿元46.42%的营收增速，徐工机械239.4亿元65.81%营收增速，柳工97.5亿元65.55%的营收增速，就显得不尽人意了。当然中联重科也阐述剔除2017年上半年环境产业营业收入26.65亿元的影响，2018年上半年营业收入较同期增长45.38%，但其体量与徐工、三一拉开如此之大，难免有点莫名的伤感。

再次从产品分析。尽管此轮工程机械增长最为明显的是挖掘机械和起重机械，相对而言中联在竞争中处于弱势。徐工起重机械一直是国内龙头，汽车起重机一家独大，履带起重机与三一平分秋色，塔式起重机进一步与中联缩小差距，而挖掘机近年快速发展，态势非常良好。三一在挖掘机械早已超越小松、卡特成为国内第一品牌，2018年上半年销售收入超过111.6亿元，同比增长61.62%；起重机械上半年销售41.02亿元，同比增长78.47%；尽管混凝土机械销售高峰期还没有到来，但上半年混凝土机械销售85.49亿元，同比增长29.36%。而中联重科上半年混凝土机械销售57.1亿元、起重机械56.5亿元，两者占到147.2亿元营收的77.2%；其中考虑到起重机械中联塔式起重机一直一家独大，三一塔机几乎可以忽略，履带起重机整体市场规模较小，可以测算出汽车起重机无论是销售台量，还是销售金额三一已然超过中联。行业预估2018年汽车起重机国内规模将达350亿元，一直在汽车起重机领域拥有对三一竞争优势的中联，再次失去一城，系列产品的竞争优势收到越来越大的挑战，用户关注度也在下降。尽管工程机械行业狂飙突进，中联却似乎被遗忘在角落。

（三一2018半年报营收构成）

（徐工2018半年报营收构成）

（中联2018半年报营收构成）

一直以来徐工、中联、三一三分天下，而起重机械四大板块塔式起重机、汽车起重机、随车起重机、履带起重机中，中联塔机受市场以及徐工等品牌的竞争市场占比下降，汽车起重机受三一的挑战市场占有率逐年也在下降，履带起重机受事故的影响，徐工、三一与中联拉开较大的距离。其他板块规模尚小，市场增长和利润贡献相对较小。

中联汽车起重机产品的得与失

挖掘机械和起重机械是本轮工程机械行业增长的先锋，中联挖掘机械与徐工、三一不在一个竞争层面，起重机械中的汽车起重机则是一个关键性产品，接下来予以重点解剖中联系列汽车起重机。

16年bauma展上中联4.0系列汽车起重机产品正式发布，“运营经济高效、作业安全可靠、管理智能便捷、使用绿色环保”等产品亮点成为其宣传重心，而给参展用户留下的记忆点就是与中国重汽聚焦25t-65t的中吨位起重机市场，推出国内首款中吨位通用底盘汽车起重机。尽管强调着眼国际市场，但在市场谷底，并且在“去工程机械化”的传言中，国内主流用户并不认同，通用底盘的弊端在中大吨位运用并不理想，部分选用通用底盘的用户反馈不理想。考虑当时严重下滑的市场环境，各个主流厂家都在考虑各种技术出路，不可否认产品发展方向的战略定力愈发重要，而这也成就了16年上海bauma展上徐工一枝独秀；尽管16年bauma展三一起重机械稍显中庸直至今日来看T系列产品上市滞后1年有余，但其产品发展方向没有出现大误判。在站业内视角，可能以下几个方面值得中联重科进行思考：

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产品顶层设计与市场阶段性需求有一定脱钩

中联汽车起重机继承了老浦沅强大的家底，足以与徐工一较高下，产品线一直较为全面，型谱非常全。然而作为一个后起之秀，在09-11年这一波的市场高速发展阶段三一以发展中大吨位为牵引，产品的顶层设计与市场阶段性需求非常吻合，首台5桥220吨全地面起重机、首台6桥6节臂带超起的350吨全地面起重机、首台8桥7节臂适用于风电工况的600吨全地面起重机，以及2.0、2.5兆瓦风电专用起重机SSC1020……一系列大吨位表现非常卓越，徐工则以强大的研发支撑，与三一平分天下，而中联的产品研发顶层设计在这一阶段却总是慢半拍。这些问题的产生，在一定程度体现产品研发需求与市场营销需求脱节或者滞后。

经过10多年的发展，三一在主流型谱上已经铺全，此时中联产品型谱更全不再是竞争优势。特别在市场下滑的11-16年，各种资源匹配下降的情况下，研发资源有限（三大品牌均不同程度进行了大规模裁员，研发人员同比例进行了深刻的调整）的阶段，4.0系列汽车起重机维系更多的型谱，同步要支撑各型号产品性能的提升几乎变成了累赘，没有量的支撑，同一个吨位级别3-4款产品围攻竞争品牌便成了伪命题，甚至产品质量的稳定性提升，以至形成恶性循环。

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燵/color]通用底盘发展方向逻辑通而市场不通

4.0系列起重机产品的发布，通用底盘成为业内关注的一个非常重要的点。尽管国际市场对通用底盘需求这个看似成立的逻辑，在国内用户普遍超载的使用环境下，不仅没有解决降成本的问题，反而加剧了产品市场口碑和产品质量稳定提升的负担。事实上徐工的出口也有国际用户选用通用底盘，但通用底盘的设备国内并未进行销售，三一起重机超40%的国际出口中，通用底盘开发策略并没有成为其选择，国内没有通用底盘的销售型号。

另一方面，市场最低迷时国内所有汽车起重机销售台量不足8000台，高峰期也仅数万台，更何况25t-65t吨级又只是其中不足1/2，而同一个吨位产品3-4款选择，不仅在质量提升稳定性上造成难度，在营销上也并不起到竞争力的作用，反而适得其反；而最不能忽视的是国内用户对专用底盘和通用底盘，在20吨级以上产品的认知和接受度，几乎不可逆转的。因此，国内通用底盘发展方向的逻辑通而市场并不通。

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型号更丰富主销机型市场研究却滞后

中联4.0系列汽车起重机尽管型号更多了，但在型谱上更多没有增加，三一T系列增加了35吨、80吨机型，S机型、T机型并行不悖；徐工的G一代逐步全面切换，客户认同非常之高，而中联尽管守住优势，有非常不错的进步，但无论是销售台量、金额，国内、国外，都被赶超。

25吨市场占比逐年提升，这一主流机型尽管中联较早推出20吨5节臂，甚至25吨通用、专用底盘型谱均有，但反而分散了竞争力。2017年福田雷萨25吨以更高的性价比，甚至取得7%的市场占有率，从三大主机厂一统天下的盘子里火中取栗，中联当然也是受压者。而80吨6节臂推出晚于徐工、三一，火爆的市场行业又一次滞后，在产品竞争力为王的市场需求中80吨销售难免处于下风。1-7月份上牌保险数据徐工80吨6节臂销售超130台，三一六节臂销售超60台，中联6节臂不足20台，而三一的后劲很足，尽管中联最后推出的性能有一定竞争优势，但质量稳定性还需要更大批量生产以稳定下来，而柳工新80吨、福田85吨即将冲进市场，这也反应其存在的问题。

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产品之外的一些现象值得关注和调整

据了解中联汽车起重机生产基地分散在几个基地，生产制造的管理、研发对生产制造的支持，研发和生产很容易产生脱节。在营销服务渠道方面，中联近几年进行了大整合，既有优势，同时也有阵痛，即使是同属工程机械产品，不同细分市场的产品其竞争情况，营销服务模式都是不一样，有着细微的千差万别，这也带来一定的影响。另外，由于市场下滑，研发人员的流失也是中联之痛，特别是骨干研发人员的流失，以及研发人员薪酬待遇的下降等，甚至一度市场传言中联“去工程机械化”，出售汽车起重机板块等，也成为一些重要的影响因素。

而这一切都在调整中可以修正，比如近期中联推出的股权激励方案，比如重建大吨位起重机研发团队，出售环境产业，加大对汽车起重机以及其他工程机械板块的投入……

中联重科无疑是中国乃至全球工程机械领域极其优秀和成功的典范，不仅在世界混疑土机械领域与三一、徐工一统全球，而且在起重机械领域与徐工、三一组成冲击世界起重机械格局的最强阵容。尽管企业文化“至诚无息，博厚悠远”中内敛而温和，但其产品和品牌竞争力一直充满爆发力，与现今低调得被遗忘有千差万别。或许一般行业人员没有这么强烈，也许部分中联吊友得失落与迷茫并未引起关注，但从来不低调，却快被遗忘了的中联应该以更强的竞争力，与徐工、三一一道联手冲击全球市场。

下篇，我们将详细从其4.0系列起重机产品中给吊友展示中联起重机更多的竞争优势。